Crece o muere, ventas con estrategia: ¿Hidalgo, Morelos o Iturbide?

Hoy fue un día muy interesante. En sesiones continuas, asesoramos tres empresas en diferentes etapas de vida empresarial. La empresa A es un Start Up en su primer año de vida, donde se está validando el valor de su oferta en un mercado por comprobar; la empresa B, con cinco años en el mercado está en etapa de consolidación de su producto en el mercado implementando canales de venta para su crecimiento; y la empresa C en pleno desarrollo escalando sus canales de venta y ganando participación de mercado. 

En cada caso la función y retos del líder son completamente diferentes debido a la etapa en que se encuentran sus organizaciones. Al final del día, repasando las sesiones, escuché un pódcast sobre los héroes de la independencia y no pude evitar ligar la personalidad de algunos de ellos con los líderes empresariales de la sesión de hoy.  Hidalgo, el Profeta ideal para un Start Up, Morelos, el Bárbaro perfecto para consolidar las bases de crecimiento e Iturbide, el Constructor, perfil para liderar grupos para escalar realmente el negocio. 

¿Con cuál personaje identificas las necesidades actuales de tu empresa?.

• Hidalgo el Profeta. Personas con ideas a largo plazo y conceptos que pueden cambiar el mundo. No son personas muy organizadas, pero sí con gran ímpetu. Diseñar una oferta diferenciada y valiosa para el mercado, requiere innovación y perseverancia. Los hermanos McDonald inventaron los restaurantes de comida rápida, pero no fueron los que crecieron exponencialmente la empresa. Este fue Ray Croc, el bárbaro. Hidalgo inició la lucha por la independencia, y vendió la idea de México libre; pero su movimiento, autocrático y desorganizado, duró menos de un año y no lograría ver la culminación, que llegaría diez años después de su muerte. 

• Morelos el Bárbaro. Personas seguras que consideran que el éxito está en sus manos a través de la acción inmediata. Toma con fe la idea del profeta y la desarrolla enfocándose en los productos y mercados actuales. Steve Jobs fue el bárbaro que llevó a Apple a la cúspide empresarial, mientras que Wozniak fue el profeta tecnológico. Morelos tuvo un encuentro muy breve con Hidalgo y éste le confirió la responsabilidad de encabezar el movimiento de independencia en el sur de México. A la muerte de Hidalgo, Morelos se convirtió en el líder y transformó un levantamiento popular en un ejército organizado que puso en jaque el virreinato. 

• Iturbide el Constructor. Una vez que el bárbaro ha consolidado la lucha en el mercado primario, el Constructor lleva la empresa a un rápido crecimiento con nuevos mercados, nuevos canales de venta y lanzando nuevos productos. Suele ser el elemento más competitivo de la organización (de Iturbide se decía que era el mejor jinete del país). Él concretó la independencia gracias a su convicción y capacidad de negociación, sumando al proyecto tanto a sus antiguos rivales independentistas, como Guerrero, o al propio virrey de Nueva España, O’Donojú. Consulta el artículo Iturbide el vendedor para conocer más sobre él. Bill Gates entendió que para mantener el crecimiento de Microsoft se requerían habilidades que él no tenía, como el liderazgo, energía y enfoque al crecimiento, así que nombró a Steve Ballmer, un constructor,  como CEO.

¿Qué personaje requiere tu empresa para el momento que está viviendo?  Si no identificas tu empresa con estas tres fases de crecimiento, según el libro De bárbaros a burócratas, de Lawrence M. Miller,  entonces probablemente se encuentre en fase de estancamiento (burócrata) o deterioro (aristocracia). Si es así, se requiere un nuevo Hidalgo  que inicie un ciclo completo nuevo reinventando la empresa y sus productos.

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