CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA

Expectativas.

 —Juan Camilo, hoy acaba tu contrato y no pensamos renovarlo. 

Quedé impactado de la decisión que se tomó en la junta directiva de un cliente de la firma dedicado al marketing, acababan de despedir a su director comercial tan solo seis meses después de haber ingresado a la organización. En mi opinión y en la de mi equipo, Juan Camilo estaba haciendo muy buen papel y, sin embargo, se toma esta decisión en la cual ambas partes pierden. ¿Por qué llegamos a este punto?

La situación descrita anteriormente refleja un problema común en muchos entornos laborales: la falta de claridad en las expectativas. Cuando las expectativas no están bien definidas desde el principio, pueden surgir malentendidos, tensiones y, en casos extremos, la terminación del contrato laboral. Mientras no haya expectativas claras entre las partes, no hay sustento para valorar los resultados. Veamos la perspectiva de ambas partes.

La empresa:

Había perdido un par de clientes grandes recientemente, por lo que la presión por resultados se aceleró. 

Desde su punto de vista, él no estaba utilizando su red de contactos personal para conseguir ventas, justo cuando la empresa requería ventas pronto.

Opinaban que el avance en prospección era gracias a la labor de los vendedores y que realmente Juan Camilo no aportaba en ello. 

No existían nuevos nombres importantes de prospectos en la mesa, todos habían sido visitados por alguno de los socios anteriormente en alguna ocasión.

Juan Camilo:

El objetivo primordial de su contratación era formalizar y profesionalizar el área comercial, la cual antes era llevada por el director general. 

Como líder comercial, su enfoque fue ayudar a su equipo a conseguir el éxito comercial, no el suyo propio. 

Parte del trabajo inicial fue estructurar los indicadores, implementar el CRM, rediseñar las propuestas de valor y las presentaciones comerciales. 

El ciclo de venta de prospección es de seis meses y, en este caso, se atravesaron las fiestas decembrinas. 

Como puedes ver, ambas partes tienen argumentos para sentirse en lo correcto. En mi opinión, Juan Camilo perdió una buena empresa de la cual formar parte y esta empresa perdió a un director que realmente les podía implementar el área comercial profesional que estaban buscando. Ante la falta de claridad en las expectativas, todos pierden.

Es algo similar a la percepción de satisfacción que te queda después de haber recibido un servicio: tu valoración del servicio recibido menos la resta de tu expectativa inicial. Dicho de otra forma, si esperabas demasiado, aunque recibas mucho, no te quedará una buena percepción. Por otro lado, si esperas muy poco, aunque recibas un servicio mediocre, quedarás satisfecho.

Por esta razón, es algo vital alinear los objetivos no solamente numéricos, sino, el tiempo que requerimos para alcanzarlos, las formas, herramientas y todos los detalles que complementen tu visión de un resultado excelente. De la misma manera que debemos clarificar los entregables de negocio, también es importante hacerlo con los culturales, ya que esos acabarán afectando al resto. De esta forma no estarás desperdiciando tu tiempo con acciones que no tengan sentido o bien, te podrías dar cuenta que te hace falta ser un poco más exigente con tu equipo de trabajo. 

Juan atravesó esta odisea para dejarnos esta valiosa lección y ahora se encuentra buscando nuevos retos profesionales con una nueva visión de trabajo y la empresa está desenfocando a altos ejecutivos de operación en tareas comerciales para alcanzar sus objetivos de ventas para lograr mantenerse. Ambos justo donde empezaron. 

Antes de iniciar un proyecto, de cualquier índole, clarifica las expectativas. Que tu éxito, o el de las personas con las que interactúas, no dependan de esta grave falta de comunicación.

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